销量攀升 长安轿车将酝酿渠道管理调整

　　在新推产品获得市场认可之后，今年销量不断攀升的长安汽车正在进一步加强乘用车的渠道整合。

　　今年12月，长安汽车股份有限公司副总裁、长安轿车销售事业部总经理龚兵在接受中国经济时报记者采访时透露，长安乘用车正在酝酿渠道管理调整计划。龚兵表示：“明年长安汽车计划将销量目标定为55万辆，其中乘用车业务仍将成为主要增长点。”在这一颇具挑战性的目标下，长安汽车的策略是：除了在乘用车方面每年推出二到三款全新产品以提升销量目标外，渠道整合管理也将成为新的增长动力。

　　从长安汽车公司了解到，长安汽车正在计划进一步整合网络渠道建设，其中包括继续分网模式、简化大区结构以及放权区域管理，以此希望能够快速应对复杂多变的市场反应。目前长安乘用车在全国共有400多家网络4S店，分布在长安汽车划定的八大区域管理体系中，自2010年开始执行独立的A、B两套分网模式，A网络主要销售悦翔、CX20、逸动等车型，B网主要销售奔奔系列车型和长安悦翔V3等车型，两套网络各有一些重点畅销车型，最大区别在于其中一个网络销售的车型的价格略高于另一个网络销售的车型的价格。

　　据悉，汽车分网模式销售多源自于汽车企业的多品牌战略，这种模式有利于汽车企业更有针对性地快速实现产品线网络布局。11月长安汽车销量增长10．7％达到4．81万辆，同期也超过了比亚迪和奇瑞汽车。龚兵透露，今年长安汽车乘用车和MPV累计销量大概能够实现40万辆，“这与长安产品和营销网络均越来越丰富有关。 ”

　　值得注意的是，长安乘用车在两套网络体系中采取的是销售与服务分权管理模式，随着销量业绩的增长，这种管理开始显现出更多的弊端。此前就有经销商反映，销售与服务分权管理不仅造成厂家与经销商之间在人力财力上的工作重复，而且导致厂家与经销商之间难以保持更好的对接关系，同时也使厂家很难实现对市场的快速反应和跟进。

　　在意识到上述问题之后，今年下半年起长安乘用车开始逐步采取销售服务一体化管理模式，这在一定程度上化解了前述矛盾。不过，在区域管理上相比国内其他车企采用的4－5个区域划分相比，长安乘用车8大区域设置仍然显得管理体系繁复，特别是这种多区域管理与渠道分网之间仍然存在症结。