山东移动推进4G快速普及
通讯员 李燕 项伟
随着“互联网+”战略的开展，4G已经日益成为广大人民群众工作生活中离不开的上网“利器”。为让广大客户尽快享受到4G网络的便利，山东移动在加快网络建设的同时，加大电子渠道建设力度，致力于打造网站、热线、短信、APP、自助终端等立体化多功能的渠道服务体系，大力推进4G终端的推广和普及，构建全省统一的终端管理系统，从终端、业务办理渠道、终端购买、营销活动等多方面入手，让客户以更优惠的价格购买4G手机，以更便捷的方式办理4G业务，降低4G使用门槛，推动全省4G快速普及。截至目前，全省4G客户已突破1200万户。
查询办理更便捷 充值购买更优惠
掌上营业厅真给力
“每个月总有那么几天，一丝淡淡的忧伤浮上心头；余额不足、流量超出，这么热的天，跑去营业厅排队交话费、办业务，真心是煎熬！”小璐平时工作忙，没有时间去营业厅。“自从下载安装了山东移动掌上营业厅客户端，整个营业厅都在我的口袋里，再也不用担心啦！”
记者了解到，为方便客户足不出户办理、查询业务，山东移动推出了掌上营业厅App，为用户打造一个24小时不打烊、随时随地可以满足手机业务需求的营业厅。客户下载并安装掌上营业厅App，可以快速便捷进行账单查询、充值交费、流量管理、业务办理等，随时随地获取优惠信息和享受特色服务。山东移动掌上营业厅App推出短短一个月，下载安装客户已突破200万户，充值金额250万，4G终端销售5000部，成为又一客户规模达百万级的移动应用和快捷有效的电子渠道营销触点。
随着基于互联网和移动互联网电子商务的发展，用户的消费和享受服务的习惯在悄然改变。山东移动从客户需求出发，不断加大电子渠道建设力度，致力于打造网站、热线、短信、APP、自助终端等立体化多功能的渠道服务体系，切实做好便民服务。
山东移动掌厅客户端以客户刚需痛点、高频消费为中心，进行有针对性的营销推广，开展新人月月送、好友召集令、校园大转盘等优惠活动，客户活跃度以井喷式快速发展。目前，除提供查询、办理、充值、购机等常规业务外，还特别针对流量客户开发了流量专题模块，水球化显示实时流量，逐步实现桌面监控、推送提醒、分类展示、智能分析等全方位服务。同时全面加载社交网络、圈子营销等互联网元素，做精、做细线上服务和营销，预计年底可实现装机客户500万，活跃客户350万的目标，助力4G发展和流量经营。
品种全 优惠多
联合促销减低4G终端门槛
金秋时节，又到了山东各大高校的开学季，大学生刚刚进入学校，跟家人、老同学聊个微信、网上选课、掌上读书、闲暇娱乐，没个好手机、快网络真是“举步维艰”。山东大学的大一新生王瑞滨来到济南移动八一营业厅，发现移动公司对大学新生购机推出了“金榜题名”优惠购机方案。小王看中了一款“魅族NOTE2”手机，新生购机最多直降300元，小王立即购买了一台，还赠送了1GB的上网流量，“这下手机、流量算是齐了。”小王舒心的离开了营业厅。
为给中高考学生客户提供换机优惠，山东移动联合国美、苏宁、迪信通等连锁卖场开展“金榜题名手机节”、“手机+PC/PAD”联合促销的新颖营销方式，手机、电脑一步到位，满足生活、学习需求的同时，给予客户最大优惠。
截止目前，山东移动共推出了80余个品牌的600余款4G产品供客户选择，其中不乏苹果、三星等国外品牌，也有华为、步步高、OPPO等国内品牌，不仅有广大客户熟知的IPHONE 6/6Plus、三星S6/S6 edge等高端明星产品，也有价格下探到300元左右主打性价比的大众产品。产品种类丰富，完全可以满足不同客户的消费需求。
记者了解到，山东移动打造了全省统一的终端营销管理系统，集订单、库存、销售、售后等全流程管控于一体,通过对各级合作伙伴终端产品进、销、存的全流程管理，打通了平台、厂商、渠道的终端管理流程，实现了对全省终端厂商、平台商、社会代理渠道、自有渠道终端销售的终端销售数量与销售价格的统一监控和管理。2015年上半年，终端管理平台实现B2B月均订货90万台，月均订单金额11亿元。
为加快推进4G的普及，满足不同客户群体对4G终端的需求，山东移动依托终端管理平台，从产品种类、产品价格、营销政策、营销活动、售后服务等多方面入手，降低4G门槛，保障客户利益，提高客户感知。截至目前，山东移动4G终端客户已突破1500万户。
山东移动积极运用互联网思维开展终端运作，利用终端资源管理系统先后两次开展4G终端的B2B线上订货会，共计订货97万台，同比相同规模的现场订货会减少成本支出共计160万元，直接让利消费者，并且实现终端款项全部线上实时支付，提升了提货效率。
本着让利于客户的原则，山东移动推出了多种优惠的终端营销政策，开展存费购机、购机赠费、积分电子券营销等活动，客户可以根据个人消费情况参与不同政策，既保证了日常需要，又得到了真正的实惠，还可以享受4G高速的网络服务，可谓“一举多得”。
山东移动积极与厂商、平台携手，减少销售的中间环节，做好4G终端的普及，让4G终端以更低的价格到达客户手中。定期召开订货会，让厂商平台与渠道直接面对面，推动双方合作；完善价格采集机制，掌握终端市场行情，全省统一产品价格管理，让产品价格调整更加快捷。为方便客户购买4G手机，山东移动还联合百邦、迪信通等手机渠道商着重发展“以旧换新”业务，充分发挥客户旧手机的价值，降低客户购买4G手机门槛，提升客户使用4G手机的满意度。
为满足中低端市场客户的购机需求，山东移动在2015年三季度开展了“惠农机型优惠购”活动，甄选了13款299、399、599元档次的大屏手机，并推出了针对性的优惠促销政策，99元即可购得心仪手机，畅玩移动4G网络。
为方便客户维修4G手机，从2014年5月开始，山东移动终端售后体系全面运营，目前已成为省内授权最多、覆盖最广、市场占有率最大的综合性售后服务提供商。截止2015年7月底，已建设完成27家地市级维修中心，90家县级维修网点，729家乡镇接机点。山东移动手机客户在省内任何地方均能享受优质的终端售后服务。
o2o线上线下协同
4G手机送到客户手中
山东移动利用自身渠道优势，推进4G终端销售，同时利用山东移动网上商城，以O2O方式推进智能机下乡，线上线下互动，使4G终端以更加便捷的方式、更加便宜的价格送到客户手中。
此外，山东移动还通过网上商城特色购机优惠活动回馈客户，并不定期推出特价机型方便客户购买。“校园开学优惠购机”、“惠农普及低价购机”、“明星机特价购”……多种多样的特色活动满足了客户不同的需求。近日，山东移动还推出了购买移动4G手机可免费体验4G两个月，苹果、三星手机以旧换新等优惠活动。客户凭指定机型到营业厅可参与苹果、三星手机以旧换新活动，旧手机在营业厅现场评估并经客户同意后，估价可抵扣新手机购机款并享受话费补贴、超值赠品两重大礼。
为方便农村客户使用手机，促进农村信息消费，山东移动在网上商城开设了“惠农专区”，结合农村乡镇营业厅、村点等末梢渠道优势，通过O2O线上线下协同方式，开展“智能机下乡活动”，推进农村市场二次开发。山东移动每月根据产品报价、销量、终端质量、售后承诺等精选10款左右智能手机作为活动专供产品，向授权的直营店、代理商开放，以代客下单的方式销售，同时创新开设代理商终端销售热线，为不具备上网条件的村点提供热线下单方式。据了解，无上网条件的代理商，使用空中充值座机拨打10086热线“代理商终端销售专席”，告知客服代表“机型、客户姓名、联系电话、配送地址”等信息，客服代表即可代客下单。
为进一步发展终端O2O协同销售，山东移动创新研发虚拟借用金下单模式，为全省2600家自有营业厅分配一定额度的信用额度，专款专用从网上商城购置O2O体验真机。客户愿意现场取货可直接购买体验真机，也可采取“定金+部分虚拟借用金”方式看样订购、厅订厅取，解决了O2O“看不到真机、现场拿不走”的难题，大大提高O2O协同销售转化率。上线1个月实现O2O销售终端４万部，日均下单1800部，电子渠道终端销售占自有渠道销量51.29%，O2O终端销量居全国第1位。
德州陵县义渡是一个O2O协同销售的典型乡镇经营部，从简年年初月销量仅有两三部发展到现在月销量近四十部手机，其转型效果非常明显。O2O协同销售是一种线上、线下交互的新型互联网销售模式。对客户来讲，接受起来有一定难度，特别是在乡镇农村，大家看不到实物总觉得不放心，但营业厅实体终端品种又少，还经常断货，客户买手机总往县城跑。义渡经营部为打破这一销售瓶颈，起初将亲戚朋友订购的手机作为宣传样品展示，并借助口碑宣传，逐步打开了销售渠道，现在随着代客下单虚拟金的支撑，为乡镇经营部的样机展示解决了根本性问题。现在客户主动找上门来询问：“我看赵家给他媳妇新买的手机还不错，屏幕也大，才几百块钱，我过来看看，给俺媳妇也订一台”。营业员笑着表示，现在我们营业厅的手机销售博得了周边村庄更多农户的信赖，“售后统一接机，客户放心；移动官网订货，货源保真，物流到货快”。
