“双十一”不仅让电商火了，也让单日销售额过亿元的全友家具亮了。

据熟悉全友家具的人士介绍，全友模式可用六个字概括：“扩店、扩产、促销”。作为川派家具的三大天王之一，全友家具立足三四线城市，打造出了一条全面布点，开大店、高流通、薄利多销的家具销售之路。知情人士透露，这让全友家具的订货额从2008年的30亿元猛增至2011年的60亿元左右。

知情人士还透露，去年，全友家具引进五条全自动化生产线，年产能扩充到了200亿元。但是，业内人士表示，在市场环境好的情况下，全友家具的六字经营模式能够快速地将产品铺出去，并迅速占领市场。但在市场大环境低迷、消费萎缩的情况下，这种薄利多销的模式就容易暴露短板，经销商将承受巨大的扩店及库存压力。而这一问题已经开始在全友家具的经销商身上出现。

经销商承压

“川派当年与广州家具在市场上正面交锋，败得很惨，所以就往县级市场上走，并获得了成功。”某家具品牌的一位区域经理告诉《第一财经日报》。

作为较早一批专注发展三四线市场的家具品牌，全友家具无疑是成功的范本。正如广州地区某高端家具品牌大区经理说的那样，三四线市场的消费者，需要一些价格合适、看上去性价比高的家具产品，而全友家具正好符合了这些市场的需求。

据业内人士介绍，多年以来，全友的经销商基本上走的是薄利多销的路子，全友家具产品定位中低端，款式简单，价格适中，靠走量赢市场。全友成了行业内低毛利率、高销售额的代表品牌。目前，浙江、广州的家具企业，也在三四线市场模仿全友家具的模式。

知情人士还透露，受家居行业低迷的大环境影响，2012年全友家具的销售额基本保持2011年的销售水准。但是，在市场低迷环境下，全友家具扩大店、促增长的模式，开始显得有些捉襟见肘。

上述人士表示，在经济稍显落后的辽西地区，全友家具经销商开始出现亏损，即使做得好的经销商也仅能做到收支持平，利润寥寥无几，而且每个经销商手里都积压着上百万元的库存。

在行业内，全友经销商还有着“运输队队长”的封号，销量虽大，利润却极低。在东北的某些三四线市场，全友经销商的利润不足10%，远低于其他家具品牌。

而全友家具辽西区域经理对记者表示，与往年相比，今年的行情确实不好，但他所负责的辽西区域市场的经销商，还没有出现亏损。

有接近全友家具的行业内人士认为，没有亏损的说法不太成立，在辽西地区，全友家具的终端门店平均面积均达上千平方米。该人士算了一笔账：以一个2000平方米的卖场为例，在辽西一年的租金为30万~40万元；安装、售后、导购员费用一年最少15万元；广告宣传费用每年就算10万元；工商税务、电费等杂项开支至少10万元。一年下来，一个2000平方米的卖场至少需要70万~80万元的运营成本。而依照今年的行情，业绩差一点的经销商今年肯定会赔钱。而今年做得差的占大多数，该人士说。

知情人士告诉记者，虽然大部分全友经销商依然选择跟着公司的节奏走，不过，也有经销商选择了断臂止血，停止进新货，消化库存。该人士还透露，全友东北地区某经销商，开业前三天曾创下过400万元的销售额，该经销商销售的家具产品能够占据当地市场70%的份额，去年第四季度就积压了几百万元的库存，之后开始停止上新货，到如今还在消化库存。

业内人士表示，全友的成功在于渠道，如今痛点也在渠道。也有家具业同行对全友家具的做法表示理解，做市场犹如逆水行舟，不进则退。随着市场竞争的加剧，假如厂商不带着经销商往前走，不一起成长，后面的日子更加不好过。

 (责任编辑：王巧)