临商银行：借小企业突围 谋特色化转型

    在金融竞争日趋激烈的今天，中小商业银行尤其是立足地方的城商行，如何才能走出一条差异化的道路？地处山东临沂的临商银行，选择了一条以小企业为核心的发展战略，打造出了一个“小而专、专而精、精而特”的小企业专营银行，既有效支持了辖区实体经济的发展，也走出了一条差异化、特色化的发展之路。
　　这一成功之路背后，是立足临沂本地商贸物流发达而塑造的“物流银行”品牌，是一系列以“新”求胜的创新产品，还有一套独特的创新模式。正是这样的品牌、产品和模式，让临商银行在小企业服务上取得意想不到的良好效果。今年1~5月份，该行仅在临沂本地新投放小微企业贷款1648笔，至5月末，全行小企业贷款余额达到113亿元。
　　塑造“物流银行”品牌
　　围绕一个特色行业，打造一块特色品牌，这是临商银行的独特所在。
　　物流业被称为现代产业经济的“晴雨表”，物流行业上下游又有着数量众多的小微企业。临商银行“物流银行”品牌的塑造，既有得天独厚的地理优势，又是支持小企业的突破口，同时也契合当前稳增长的政策方向。
　　从地理优势看，临沂市是山东省中小企业和私营经济较为发达的地区之一，拥有江北最大的物流城和商贸批发城，目前全市有各类市场上千处，年成交额近千亿元，已成为系统化、集约化的现代物流集散地。此外，临商银行第一家省外分行所在地宁波市，是东南沿海重要的港口城市、长三角南翼经济中心，物流业也已成为当地不可或缺的经济发展要素。在这种条件下，临商银行结合区域经济特点，调整经营战略，将物流企业作为全行的工作重点和发展方向之一。
　　临商银行开展物流金融，是一个从为物流企业提供单一结算服务，到为整个物流产业链提供全方位、多层次综合金融服务的渐进过程。早在几年前，针对当时临沂批发市场商贸物流业户结算难、资金周转慢的瓶颈困扰，临商银行推出了创新产品，为物流客户打造批量代发、实时入账等新型电子结算交易平台。2008年12月，临商银行首家异地分行——宁波分行开业，将临沂本地的物流服务经验与宁波当地结合，成立了“物流企业服务中心”，进一步延伸物流特色品牌。
　　从具体实践看，临商银行大力提高了对物流企业的金融服务水平，有效促进了物流企业的发展，对临沂市构筑高端物流城、商贸城起到了一定的促推作用。一是创新结算产品，有效解决物流企业的结算瓶颈。临商银行根据商贸物流城的特点，逐步完善物流企业的金融产品体系，先后推出了“商通宝”、“商家乐”等一系列促进商贸物流业发展的金融产品，并将这些结算产品与动产质押贷款、固定资产贷款等服务相结合，为物流客户提供一揽子金融服务，实现了物流产品的特色化。二是加大融资支持，促推物流企业做大做强。该行针对物流企业不同特点，大力实施差异化服务，利用物流企业规模大小、商通宝业务代发量等相关指标对物流企业进行分类支持。三是抓好服务创新，为物流企业提供专业化服务。这包括成立专营机构，构建专业队伍，为物流企业开辟“直通车”产品绿色通道等。
　　“物流银行”品牌的背后，是一连串的骄人数据，更是一个个充满活力的小企业。目前，临商银行在临沂本地服务物流客户已达3万多户，授信客户1000余户。近三年累计投放小企业信贷资金1.5万笔、金额达100多亿元，为1000多家物流企业及其上下游企业发放贷款30多亿元。由于在物流金融方面的突出特色，该行作为唯一一家银行业金融机构，应邀出席第八届中国国际物流节，并被授予“2011年度物流金融服务大奖”。
　　产品创新：以“新”求胜
　　特色品牌的塑造，离不开一系列创新产品的支撑。在临商银行，别具特色的产品，在服务小微企业、服务物流行业等方面，赢得业内赞誉。
　　曾被评为“全国服务小企业及三农十佳特色金融产品”的“惠商贷”，就给记者留下了深刻印象。临沂市是华东地区重要的商品集散地，针对市场商户资金运营“短、频、急”的特点，临商银行推出了“惠商贷”商户贷款。专门以各类专业批发市场的商户为目标，以“效率信贷”和“成本信贷”为出发点，以位于批发市场的25家网点为平台，近距离为商户提供服务。
　　针对物流行业的“物流直通车”、“陆路通”等系列特色产品，让临商银行赢得众多物流小企业的青睐。为加大对物流企业的支持力度，该行整合银行、物流协会、企业三方资源，推出了包括“联保通”、“担保通”、“押保通”、“物保通”、“车保通”在内的“陆路通”系列产品。同时临商银行宁波分行在借鉴总行特色产品的基础上，创新推出了“物流直通车”等系列产品，将银行的资金流和企业物流有机结合，向中小物流客户提供融资、结算等综合性服务。
　　针对小微客户置业及经营周转难题，临商银行还专门推出“贷贷通”产品，为小微企业购买自用标准厂房、商铺等提供按揭贷款。记者了解到，客户在使用“贷贷通”产品时，不仅可获得其所购厂铺的固定资产贷款，还可获得一定比例的配套专项流动资金贷款，该产品采用最高额抵押的担保方式，有效解决了小微客户担保难的问题。
　　此外，针对“三农”客户抵质押物少的特点，临商银行推出“惠农贷”业务，以三户联保为手段，对三农经济群体进行信贷融资支持，具有一次授信、分次使用，随用随贷、随借随还，限时审批、操作方便等特点，受到了广大农村客户及涉农小企业群体的高度评价。继“惠商贷”后，“惠农贷”业务在2011年又被中国银行业协会评为“全国服务小企业及三农十佳特优金融产品”。
　　模式创新：以“特”立身
　　之所以能塑造行业品脾，推出一系列创新产品，在于临商银行总行层面的一套独特的模式。在“发展小企业贷款业务、建设特色支行”的过程中，临商银行形成了“总行大特色，支行小特色”的格局。
　　在深化特色支行建设方面，临商银行从打造专业化服务着手，引导各支行根据自身客户群体情况，建立物流支行、商贸支行、产业园支行、三农支行、社区支行五大类特色支行，专注于特定客户、特定行业，使工作和服务更加专业化和精细化，弥补了银行与小企业之间信息不对称的缺陷。
　　更具特色的，是临商银行在做透小企业市场上，挖掘出一整套的金融服务新模式。比如“三商”模式。为拓展批发市场客户群体，临商银行采用“商户+商场+商会”的“三商”服务模式。目前，该行已与板材、化工、小商品、灯具等60多家市场方建立了合作关系，与台州商会、永康商会、温州商会等10余家商会签订战略合作协议，综合授信达10多亿元。
　　同时，为解决农村种养殖户的融资问题，临商银行以综合势力较强的农产品收购加工公司为依托，推出了“农户+公司+银行”的“三方”模式。即由公司担保向农户发放种养殖贷款，农户产品出售给公司后，将销售资金划至指定账户，贷款从放到收实现封闭循环运行，解决了“三农”客户融资难问题。
　　还有“三看”模式。临商银行以县域支行和产业园区支行为依托，加大对县域特色产业、城乡产业园区和产业集群小企业的营销服务力度，总结出“看老板、看家底、看下家”的三看模式。2011年，该行7家县域支行向1238户小企业新投放贷款4.26亿元，累计走访板材加工户500余家，授信2.4亿元。
　　此外是以“三元”模式支持社区私营、个体创业客户发展。针对市民消费需求特点，该行利用“消费+就业+理财”的“三元”模式，为城乡居民提供以汽车消费贷款、二手房贷款、房产抵押贷款等消费类信贷业务以及下岗职工再就业贷款服务和理财服务，从不同层面满足市民的金融服务需求。  （ 赵洋 温跃 赵小亮）