主持人郑政（左）与本期访谈嘉宾武强（右）在节目中交流
主持人：2011年，由于购置税优惠等政策的退出、燃油价格的不断攀升、城市限购等不利因素的存在，加上自主品牌受到重重压制，整个车市竞争异常激烈。在这种情况下，一汽轿车经销商国华汽车销售服务有限公司努力赶超，不仅圆满完成各项既定目标和任务，且斩获2011年一汽轿车全国十佳经销商第一名，在临沂地区的市场占有率也稳居山东省第一名。
主持人：今天我们也有幸请到了国华公司总经理武强先生，你好武总。请向网友们介绍一下我们的公司情况
武强：临沂国华汽车销售服务有限公司隶属于山东远通汽贸集团，前身为山东临沂汽车工业贸易有限公司一汽轿车4S店，始建于2004年4月，因经营和发展需要于2009年4月16日成立我们公司汽车销售服务有限公司。
临沂国华汽车销售服务有限公司始终以“放心奔腾 关爱随行”为口号，秉承“以进取之心 赢得万众之心”的发展理念，以“用户竖直赞叹 口碑铸就奔腾”为发展目标，全心全意为客户提供整车销售、旧车置换、现场办理保险、现场办理车辆购置税、现场挂牌、装饰等一条龙服务，是一汽轿车销售有限公司在临沂地区设立的一汽轿车品牌4S店。在社会各界朋友、集团公司的大力支持下和全体员工的共同努力下，我们公司以步入良好的发展轨道， 先后荣获多项厂家最高奖项：07、08年度奔腾营销铂金大奖、2009年度全国优秀经销商、2010年全国十佳经销商、2011年全国十佳经销商奖第一名等奖。
2005年 荣获“优秀经销商”
2006年 荣获“优秀经销商”
2007年 荣获奔腾营销铂金大奖，全国前20名、荣获最佳服务经理奖
2008年 荣获奔腾营销铂金大奖，全国前20名、荣获一汽轿车“金钥匙”管家式服务大赛一等奖、三等奖
2009年 荣获最佳区域销售奖，全国前15名。
2010年 荣获全国十佳经销商，全国前10名。
2011年 荣获全国十佳经销商，全国前1名。
主持人：面对严峻的市场形势，咱们国华是如何挖掘服务，转变营销方式？如何将传统的宣传手法创新组合、更加有效？如何激活消费者的内在需求、促进销售？
武强：下面我就从营销管理、服务流程、团队建设、市场活动、客户维护等方面，简单阐述我们公司的一些经验做法。
（1）创新差异化营销模式有效的结合“店销”+“大客户”+“互促营销”+“电话营销”+“网络营销”的营销管理模式。面对市场冷清、业绩下滑等现象，果断调整心态，通过强化“迎送问追”流程、销售人员互帮互助、要求销售人员三勤“脑勤、手勤、电话勤”，实行精准的坐销策略，促进销售；灵活的大客户行销战略，让销售人员走出去，收集大客户档案，抢抓市场资源；采取服务、销售相结合的形式进行面对面上门走访服务，以服务促进销售信息的搜集；积极探索尝试电话营销和网络营销。
（2）优化销售服务流程，提供专业标准化的优质服务。
一是，强化日常各项工作流程标准化，大力开展销售与服务互相考核活动。二是，进一步发挥客服部职责，做好销售、维修客户回访工作，每月形成内部客户回访分析报告，适时整改，全面提高客户满意度。三是，认真对待客户投诉问题，对有不满情绪留下反馈信息的每一位客户，都要专门制作处理报告，详细记录处理过程和结果，并制定出相应的整改措施，相关部门经理要全程跟踪进行监督考核。四是，建立客户满意度动态立体考核机制。销售、售后设立动态考核小组，不定期的对客户进行现场访问，了解客户所需以及4S店的不足之处，并整理成案例，对员工进行相应的培训。五是，执行客服“首问责任制”，提高全体员工的服务意识。每位客服人员都要第一时间为客户提供最为迅速、简便、满意的服务，不得以任何借口推诿、拒绝或拖延处理。
（3）打造差异化团队，留住人才是公司发展壮大的法宝。严格按照远通集团制定的薪酬分配制度，对员工进行绩效管理考核，利用BSC正负无极限，详细体现员工的岗位职责和任务指标，让员工做到多劳多得、少劳少得，同时在执行薪酬分配过程中严格做到公平、公正、公开，不掺杂个人感情，一视同仁；为员工们提供广阔的事业平台、高标准薪金待遇、倡导快乐工作快乐生活，公司上下一家亲；同时注重员工业余文化生活，积极组织公司员工参加各类技能比武大赛、礼仪大赛、普通话大赛、运动会、文化节等活动，丰富员工的业余生活，提高员工的销售服务技能和综合素质。
（4）、主动出击，抢抓市场，推出特色市场活动
及时开展各类有效的店头大型促销活动。如“信赖奔腾，翻倍惊喜”活动中，充分利用厂家优势，推出抄底钜惠商务政策，放大促销噱头，最高翻倍40倍，吸引客户眼球，在大型车展来临时，提前收割成熟客户。充分利用报纸、电台、网络大力线上宣传，线下对三市区内各大小商品批发、土杂、钢材等市场区域进行反复“扫街”活动，主动出击，收集客户，为活动做准备的同时提高展厅客流量。
开展各县区大型巡展活动。我们公司采取了车辆静态展示和娱乐互动相结合的县区巡演形式，白天在广场或超市人流量集中的地方进行展示和宣传，傍晚则送上精彩的娱乐演出。 在巡演中，针对一汽奔腾全系车型推出了巨大的优惠政策以及“砸金蛋 赢豪礼”活动，同时联合售后服务，增加了对各县区奔腾老用户的关怀，推行售后航班服务上门维修保养及检测提高客户满意度，提升奔腾品牌形象。
积极参加由各大媒体举办的大型车展活动，在车展上，充分利用推出的叠加商务政策，并配套有效的内部员工激励政策，提高销售人员的积极性，抢抓客户资源。
（5）、开展丰富多彩的客户关爱活动，提高客户满意度
在客户关爱活动方面，我们公司多次组织自驾游、冷餐会、养护课堂等活动。如李官滑雪、费县水上大冲关、莒南天马岛、沂水彩虹谷、平邑蒙山等，同时在新车上市，周年庆等店内活动时主动邀请用户一起参加，拉近与奔腾老用户间的距离。
在服务方面，每月26日定期开展一次“养护课堂”为老用户们提供日常保养车辆的一些小技巧，同时还不定期的的举办 “车辆保险理赔”、“预约服务与会员积分卡”等知识讲座活动。此外，积极响应厂家政策举办“一汽轿车2011年春节、冬季呵护服务节”活动，并特意延长了服务节活动时间，让更多的奔腾老车主们得到了实惠。
主持人：据了解，国华公司在社会的美誉度很高，其中就是国华一直致力于公益事业和活动的开展和参与，能谈谈国华主要做了哪些方面吗？
武强：积极践行企业社会责任，参与公益慈善活动，是我们公司的一项优良传统；回报回馈社会，积极投身社会公益事业的工作和活动，是我们整个团队的统一认识和行动指向，我们公司先后为“小永康”和“沂水夏蔚镇小学”捐款捐物达10000余元，赢得了社会大众的好评！
今后我们也将会继续关注和参与社会公益事业及活动，积极践行企业公民责任。
主持人：春天是催长希望的季节，咱们一汽有一款新车在3月7号的时候已经下线，这就是网友及车友们所关注的一汽集团旗下的自主品牌车型——欧朗，能给我们介绍一下这款车的情况吗？
武强：欧朗已于3月7号在长春一汽二工厂正式下线，有望在4月中旬正式上市，预计售价8-10万元，以后将同一汽奔腾并网销售。
“欧朗”品牌与一汽旗下的“奔腾”品牌都属于一汽集团的子品牌，其中奔腾主打中高端市场，而欧朗则针对中低端市场，目标客户锁定为年轻时尚人群。欧朗品牌的第一款车型也命名为“欧朗”，该车型定位为A0级轿车，是一款走年轻化路线的小型三厢家用轿车。
欧朗将搭载由一汽自主研发的4GB系列发动机，其中将包括1.3L至1.6L的发动机，不过主打的首款车型将会搭1.5L发动机，并配备5速手动或4速自动变速器。
欧朗具有年轻动感的外观设计， 欧朗的内饰设计为了展现出其活力的元素，中控台采用了传统的银色与黑色的配色方案。从现场下线的车型来看，欧朗还有一种配色风格可选，那就是红色与黑色相搭配，鲜艳的色彩也体现出一种年轻、个性的风格。
未来欧朗还将推出与其同平台的两厢车型。
主持人：感谢武总接受我们的采访，也祝国华的明天更美好。
(责任编辑：徐传文)
