女子吐槽卖酒生涯：称陪笑脸陪小心防被人骚扰(2)

　　【背后的功夫】

　　赞助费名目繁多

　　张琦(化名)是全国一知名酒企的零售渠道业务员，他告诉记者，白酒能进入商超、饭店等场所，并非和对方负责人商谈、签合同然后进货那么简单，这其中还要支付很多“相关费用”。

　　拿餐饮行业来说，白酒的营销成本包括进店费、赞助费、瓶盖儿回收费及对餐饮酒店老板的奖励。进店费收取多少，是按照酒店档次、规模和客流量来计算，一般说来，进入一个酒店做主场销售需要两三千元的费用，酒店也会视白酒品牌知名度高低、是否有系列产品等情况，决定收取多少进店费。

　　进了酒店，还不能放松，“每个酒店都不可能只卖一个牌子的酒”，张琦说，能否在众多品牌中占据主导地位和优势，凭得是背后下功夫，其中一项就是酒店的“赞助费”，名目包括“店庆”、“开分店”、“重新装修”、“酬宾”等等。为了取得良好的销售业绩，酒店只要提出要求，白酒供应商大部分都要照办，否则将面临被酒店清场。如果这样，“进店费”就等于打水漂。

　　得“哄”好酒店老板

　　酒厂和供应商还会给酒店服务员“捞外快”的机会，那就是瓶盖儿回收费。王丽说，她们公司给服务员的回收费是每个瓶盖1～2元，那些服务员会主动帮着她们卖酒。她们公司的回收费算是少的，她曾听说过有的白酒厂家给出的回收费能有几十元。

　　另外，酒店老板个人的人情还要维护。这些靠什么，张琦说，靠得是酒厂掏钱给老板个人奖励，其中包括送礼或者旅游，这也是白酒在酒店内营销最大的成本之一。一个酒店主要推销哪种酒，完全是老板说了算，按照签订的合同，在进店时酒厂都会跟酒店约定销售指标，而且奖励类型和幅度有时也会写明，包括现金和实物奖励。而且，这个奖励还不是小数额，有的年终颁奖或者出去旅游，奖励一个酒店老板，就需要花费几千元。(记者 郜征)